中美贸易摩擦下 跨境B2B还有戏么

　　中美贸易摩擦给世界贸易畅通性造成极大影响。不少人在思索，跨境市场又将会面临什么样的形势？而与之休戚相关的B2B企业又该何去何从？日前，亿邦动力与焦点科技副总裁李丽洁女士进行了一场谈话。

　　焦点科技深耕跨境B2B领域20多年之久，一直在平台上帮企业做线上、线下服务，也在美国的亚马逊等平台帮客户做服务。近十年，焦点科技一直在往贸易纵深以及供应链方向做持续的探索，尤其是对美国市场。此番，李丽洁分享了在中美贸易战之下，她对现如今跨境市场形势的看法，并对跨境B2B企业提出了一些建议。

内外求稳  逆势中寻求新市场

      2018年9月24日，美国正式实施对从中国进口的约2000亿美元商品加征10%关税，并决定于2019年1月1日将加征税率提升至25%，同时美国政府声称如果中国对美国农民或工业采取报复行动，将立即实施第三阶段，即对2670亿美元的额外进口商品征收关税。中国相继进行了反制，并在同一天发表了《关于中美贸易摩擦的事实与中方立场》白皮书。中美贸易摩擦不断升级。

　　在中美贸易摩擦升级情况下，随着中美双方策略的转变，中国供应商在美国市场的活跃度不断下降，其他地区相对在上升。中国供应商在受到冲击后，处于不断积极寻找新的机会以求生存的焦灼状态之下。

　　李丽洁认为，从焦点科技所做的内部调查来看，供应商会出现资金相对紧张的情况。对于产品的价格和价值竞争力没有明显优势的企业，急需开拓市场来应对受到的负面影响。比如焦点科技在东南亚方向上业务的延展，实际上也给企业带来了一些新的机会，企业也都做出了积极的响应，从中可以看到企业背后的压力和寻找新市场的诉求。

　　李丽洁还谈到，过去因为欧美市场相对发达，卖家的市场行为、信誉度相对较好，跨境电商企业关注的重心都放在欧美市场。但现在，其他市场也需要继续培育和把握，目前跨境市场应该会出现这种压力的相对转移。如果品牌本身已经在美国落地，可能受到的影响就相对会小。

　　焦点科技发展了20年，在03年和08年，分别遇到互联网危机和金融危机时，发现了一些明显的现象：不管经济和科技怎么发展，如果能够找到市场来连接世界范围内的买家和卖家，企业发展的机会就存在。李丽洁认为，对中国卖家来说，寻找新市场要把握两点：

　　第一、因为寻找新市场的成本相对低，而触及范围广，当前有压力的中小企业需要充分使用互联网，找到可以发现的新市场。

　　第二、有沉淀和经验的公司，可以跟第三方合作，在不同区域运用不同的品牌或定价策略，并采取线上或线下的方式，灵活应对当前形势，不断探索。

　　李丽洁说：”焦点科技从09年开始，就一直聚焦在B2B的业务上，也仍然在不断的探索。因为只有我们发现并连接了机会，买卖双方才会成为自己的用户，焦点科技的探索也会给买卖双方带来新的发展机会。“

　　所以，李丽洁也指出，在目前这种环境下，跨境行业内部面对资金方面的压力要稳住，想办法开源节流，找到可以持续发展的机会，并思考怎么降成本、提高效率、改进产品等，以此去迎合目标市场的实际诉求。

　　借助第三方平台  加速转型升级

　　中美贸易摩擦肯定会带来货品结算周期的影响，从而影响整个B2B生态体系的运作方式。而企业在结算过程中会涉及买家付款或垫付的过程，或者企业通过银行，用信用证结算以及买卖双方基于各种体系对双方评价的过程。

李丽洁向亿邦动力指出，企业供求双方在这些过程中，应该借助第三方平台的服务，比如与金融相对的业务支撑，或者退税垫资的外贸创新模式，帮企业加快资金回流。

　　除此之外，李丽洁表示，中美贸易战可能会导致市场发生洗牌现象，过于依赖美国市场的企业由于自己的产品在美国没有竞争力，很容易被市场替代，没有订单，就不能支撑团队的工厂运作，企业就可能面临倒闭的风险。而能做好风险防范的企业，会在危机来的时候找到更多的市场，并且使品牌本地化，以美国公司的身份和品牌形象出现在美国，这样也避开了当前关键的税务问题。

   “企业都应该进行转型，并开拓市场。只要有新的市场，就有生机。”在谈到在这种市场环境下，B2B企业该不该进行转型升级时，李丽洁这样说道：“焦点科技调研时发现，有很多企业正在开拓包括非洲在内的市场，都开拓得很好。”

企业要找到适合自己多元化的市场，往高端、本土化发展。在还有机会发展的市场，比如欧洲市场，去挖掘更多适合某一地域文化内的更多产品，并作本土化改造，来适合市场要求。对于不同的国家和区域，产品要体现出一定的层级和文化差别，找到适合自己产品的生存空间。

　　瞄准新型B2B  融合线上线下

　　一方面B2B企业要面对中美贸易战带来的影响，另一方面在跨境市场的大环境下，新型B2B企业也在悄然崛起。李丽洁认为在这种情形下，新型B2B企业的供应链会对传统供应链带来的冲击越来越深远。

　　例如，亚马逊、京东或者菜鸟这三家企业的供应链仓储信息化过程在美国更加灵活，会更加地按需实现个性化，而传统B2B企业的供应链新业务信息化的进程，跟这些互联网公司比，速度很慢。

　　李丽洁补充说道：“整个行业在发展，所以传统B2B企业应该不断选择适合自己的互联网，使线上线下相融合。比如焦点科技收购了加拿大的一个仓储公司，因为它有本土的实际操作经验，以及一定的信息化程度。而我们把它嫁接到互联网这个对外的业务窗口上，让大家发生联动的效应之后，整个供应链就会更高效。”

新型B2B企业的崛起，使原有的零售商、批发商被市场推动，来到了线上，试图跨越中间的一些渠道，以获得最优惠的价格。而中间渠道的人，也在尝试得到更便宜的批发和直接进货。这就有了小额订单B2B市场的快速崛起和第三方服务企业各种配套服务的推出。

　　因为小额订单B2B市场太分散，企业在做小额订单B2B市场时，就要增加与其配套的服务，但相应的也提高了成本。而且企业也要面临最低起订的问题，不容易衡量库存。而如果企业做小额B2B订单的现货交易就要提前进行备货。如何把控备货量、成本和企业资金问题，这些都触及到企业对市场的判断。这个判断需要有对市场的理解、客观的市场数据和综合评估。

　　李丽洁也认为：“企业在面对碎片订单时，首先要选择自己适不适合做，若适合，要有配套的团队来做。接着要选品，在产品确认之后，找到最受欢迎的产品背后的供应商、制造商，一起再做评估。还有一种方式，比如企业如果有存货在焦点科技的仓库，我们合作良好，且都对产品有很好的判断，企业可以做仓单融资，即基于货品在仓库的质押，做融资服务。”

　　搭建新型交易体系  优化升级供应结构

      B2B企业面对如今内外部的困境时，除了融合线上线下，做好订单的备货外，还需重新搭建新型的交易体系，对货品的结算和交付模式进行调整。与此同时，更要对整个供应链结构做优化升级。该怎么做呢？李丽洁提出了如下的建议：

企业应该将订单委托给外综服公司等第三方平台操作，企业完成生产过程后，从交货开始，后面的服务都由第三方来做，再基于政府相关的策略，加快退税和结汇的进程，以及企业资金的回笼。企业也可以做基于供应链的融资服务，但做起来有一定困难。

　　第一、供应链金融需要企业把大量信息跟外经服企业共享，这需要双方在真实的前提下，彼此配合和信任。这一点，很多企业要花时间去理解，第三方也要进行介绍和宣传。

　　第二、中介的安全问题。如果由第三方服务商介绍的话，市场风险反而转移到服务商了，这对企业有好处。

　　第三、在操作过程中，双方要相互配合，并提供真实信息。比如外贸企业对外经服的理解和接受程度，企业能不能接受中间费用。其实第三方收取费用最终目的是让企业更安全、更有保障。

     ”这三个问题如果都能解决，就能够加快交付体系的运行速度。”李丽洁补充说道，”根据焦点科技的数据来看，只有10%~20%的用户在尝试用第三方做供应链金融服务，更多的企业还没开始做，它们对中间的供应链服务，还有一个继续认识的过程。“

　　在谈到供应链升级时，李丽洁认为，从生产、制造、运输、仓储再到跨境的环节，并不是所有公司都能独立完成这个过程，这是按市场分级的。对于内部很难自己建立机构的中小型公司，只要有人能把控一些关键的节点就可以，关键要依附于一些外部专业公司提供支持。

　　最后，李丽洁对未来B2B企业发展前景做了展望。她认为，响应国家倡导的“一带一路”线路，就是中国B2B未来面向世界的一个蓝图的前期，B2B企业未来的发展前景就是往贸易服务和交易深处发展。“一站式的外贸综合服务，从信息撮合、贸易服务到交易——这是B2B企业的必然发展之路。